120 годин на оцінку проєктів щомісяця — технічні ліди вигорають, а продажі втрачають клієнтів через затримки

Минулого місяця ми готували пропозицію для великого банку з Євросоюзу, і це зайняло цілий робочий тиждень. Я залучив двох техлідів, які замість написання коду сиділи в Google Sheets та Notion, вираховуючи години для кожної фічі. Ми витратили близько 45 годин чистого часу фахівців, чия година коштує бізнесу мінімум 60 доларів. Використовували стандартні шаблони, ChatGPT для корекції англійської та купу зідзвонів у Zoom для узгодження ризиків. У підсумку собівартість тільки одного цього пресейлу склала понад 2700 доларів.

Найбільше дратує те, що ми постійно винаходимо велосипед, хоча проєкти часто повторюються в архітектурному плані. Техліди відчувають фрустрацію, бо вони хочуть будувати продукт, а не заповнювати таблиці з оцінками, які клієнт може ще й відхилити. Я бачу, як падає їхня мотивація, коли пресейл-процес затягується на дні. Через таку повільність ми вже втратили декілька перспективних лідів, бо конкуренти надіслали естімейт на два дні раніше за нас.

Системна проблема полягає у відсутності єдиної бази знань та автоматизованого розрахунку складних модулів. У нас 65 людей, але досвід розкиданий по різних папках у Google Drive, і кожен менеджер робить оцінку по-своєму. Процес передачі знань від розробників до відділу продажів зламаний, бо немає інструменту, який би швидко генерував технічну документацію на основі попереднього досвіду. Ми покладаємося на ручну працю високооплачуваних спеціалістів там, де мав би працювати алгоритм.

Наразі ми просто виділили окремого пресейл-інженера на пів ставки, щоб він збирав докупи всі дані від розробників. Це обходиться нам приблизно у 1800 доларів на місяць додаткових витрат на зарплату. Також ми купили платну підписку на розширений сервіс для створення діаграм та структурування вимог. Проте це все одно напівзаходи, бо людський фактор нікуди не зник. Загалом за місяць на таку підтримку продажів ми витрачаємо близько 4200 доларів, враховуючи час техлідів.

Це рішення абсолютно не масштабується, бо зі зростанням кількості запитів мені доведеться наймати ще більше людей. Витрати у 4200 доларів щомісяця — це просто спалювання грошей, які не гарантують вищої якості пропозицій. Ми залишаємося заручниками настрою конкретних співробітників та їхньої завантаженості на проєктах. Якщо пресейл-інженер захворіє, весь процес знову зупиниться, і ми знову почнемо факапити дедлайни перед потенційними замовниками.